大きな要求から譲歩する 【ドア ・イン・ザ・フェイス】

心理テクニック
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ドア ・イン・ザ・フェイスとは

要求水準の落差を利用した交渉術。譲歩的要請法ともよばれる。

依頼や交渉の際、最初に難度の高い要求を出して相手に一旦拒否させておき、それから徐々に要求水準を下げていく話法のことで、先立つ要求を目くらましにして、最終的に、こちらの最も望ましい要求を承諾するよう相手を導く。

引用元:ドア ・イン・ザ・フェイス

ドア ・イン・ザ・フェイスの具体的な説明

開けて頂いたドアに顔をグイッと突っ込んで、ドアを閉めさせず、そして、こちらの要求をグイグイと相手に求めていく。

そんなイメージがあることから、ドア・イン・ザ・フェイスという呼称がついている心理テクニックです。

先ず相手に、通らない事を想定して大きな要求を出します。
「では・・・」と譲歩する形で、本来の要求を相手にぶつける。

一度相手の要求を断っているという申し訳なさから、譲歩されたその要求に対してイエスを答えやすくなるという、罪悪感を刺激する心理テクニックです。

ドア ・イン・ザ・フェイスの使い道

ドア・イン・ザ・フェイスを使える場面をいくつか紹介させて頂きます。

連絡先をゲットする

気になる異性、新しい取引の見込み客などの連絡先をゲットする際に活用することができます。

気になる異性の連絡先をゲットする確率を上げるための心理学
気になる異性の連絡先を聞きたい。 でも・・・となかなか一歩が踏み出せない。 「もし断られたら、次から顔を会わせるのが・・・」 「自分がアプローチしても、きっといやだろうな」 「いきなり連絡先を聞いても、気持ちが悪いと...

ドア ・イン・ザ・フェイスについてのまとめ

相手に大きな要求をする。
その要求が断られたら、譲歩する形で本来の要求を相手にぶつける。

一度要求を断っている罪悪感より、譲歩した要求に対してイエスと応えようかな・・・とする心理が湧きやすくなるという心理テクニックです。

その要求は大きくて答えられないが、それならなんとかなりそうだ・・・という、要求のサイズ感を感じ取ることがポイントになるテクニックです。

状況に応じてフット・イン・ザ・ドアと使い分けていくと、より高確率でイエスを導き出す事ができます。

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