【ドア ・イン・ザ・フェイス】大きな要求から譲歩する

【ドア ・イン・ザ・フェイス】大きな要求から譲歩する

ドア ・イン・ザ・フェイスとは

要求水準の落差を利用した交渉術。譲歩的要請法ともよばれる。

依頼や交渉の際、最初に難度の高い要求を出して相手に一旦拒否させておき、それから徐々に要求水準を下げていく話法のことで、先立つ要求を目くらましにして、最終的に、こちらの最も望ましい要求を承諾するよう相手を導く。

引用元:ドア ・イン・ザ・フェイス

ドア ・イン・ザ・フェイスの具体的な説明

開けて頂いたドアに顔をグイッと突っ込んで、ドアを閉めさせず、そして、こちらの要求をグイグイと相手に求めていく。

そんなイメージがあることから、ドア・イン・ザ・フェイスという呼称がついている心理テクニックです。

先ず相手に、通らない事を想定して大きな要求を出します。
「では・・・」と譲歩する形で、本来の要求を相手にぶつける。

一度相手の要求を断っているという申し訳なさから、譲歩されたその要求に対してイエスを答えやすくなるという、罪悪感を刺激する心理テクニックです。

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