【フット・イン・ザ・ドア】小さな要求を先ず通す

【フット・イン・ザ・ドア】小さな要求を先ず通す

フット・イン・ザ・ドアとは

相手の承諾から生まれる慣性を利用した交渉術。段階的要請法ともよばれる。

依頼や交渉の際、相手が承諾しやすい要求から始めて、徐々に要求を大きくしていく話法のことで、小さな要求への承諾をステップとしながら、最終的に、こちらの最も望ましい要求を承諾するよう相手を導く。

引用元:フット・イン・ザ・ドア

フット・イン・ザ・ドアの具体的な説明

ドアを少し開けてくれたのなら、そのドアに足を挟みこんで閉じないようにしながら、会話を進めていく。

そのようなイメージを持つ心理テクニック「フット・イン・ザ・ドア」ですが、この心理テクニックの背景にある理論は至ってシンプルです。

  • 一度イエスと答えると、その次もイエスと言う傾向がある

といった人間の持つ習性を活用したものです。

凄く簡単にいえば、いい人と思われているのなら、ずっといい人と思われ続けたいという「一貫性の法則」が働いているのです。

自身がイエスという答えを引き出したい要求があるのなら、その要求を相手にぶつける前に、一度、簡単なイエスを引き出した後に要求を出す方が良いですよってことなのです。

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